Négociation commerciale : le closing

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Le closing est souvent stressant pour les deux parties : l’acheteur qui prend une décision impactante et le vendeur qui aboutit à la phase finale de la négociation, celle qui sanctionnera en positif ou en négatif le travail effectué en amont.
L’important est d’aborder chaque négociation  avec un état d’esprit qui prépare à cette conclusion.
En effet, une vente n’est effective que lorsque le contrat est signé : conclure une vente est une étape naturelle et incontournable de l’acte commercial.
La signature devient une évidence pour les deux parties quand la négociation a respecté quelques points essentiels :
  • Bien connaitre son offre pour arriver confiant à l’entretien : connaitre les avantages de son produit/service, avoir préparé les réponses aux objections principales, et savoir argumenter de manière ciblée en fonction du besoin détecté.
  • Connaitre ses principaux concurrents et la valeur ajoutée de son offre par rapport à chacun d’eux.
Ces connaissances sont indispensables avant d’aborder les premières négociations.
  • Préparez votre rendez-vous : documentez-vous sur votre prospect, son entreprise bien sûr mais également la personne que vous allez rencontrer.
  • Partez en rendez-vous sans a priori : les informations obtenues ne doivent pas influencer votre posture lors de l’entretien car bien souvent, la réalité est très différente de ce que vous aviez imaginé.
  • Démarrez votre entretien avec une vraie curiosité et une réelle envie de dialogue et d’échange : cela vous permet de vous centrer sur votre interlocuteur et de bien cerner sa réalité. Cette phase de découverte nécessite une écoute active et un questionnement pertinent. Je profite pour ma part de ce moment pour poser des « ancres », c’est-à-dire des points de validation ou de questionnement sur lesquels je peux m’appuyer lorsque je commence à argumenter.Résistez pendant cette phase à l’envie de donner des réponses, même si votre interlocuteur vous pose une question.
  • Quand le contexte est clair et que vous avez une vision de ce que vous pouvez faire pour aider votre interlocuteur, commencez une argumentation ciblée, uniquement centrée sur les besoins détectés ou exprimés. Supprimez les généralités, donnez des exemples et surtout, soyez sincère dans votre volonté d’apporter une solution à votre interlocuteur. Soyez généreux sur les informations que vous donnez, même si cela ne concerne pas votre offre.
  • Montrez à votre prospect que vous souhaitez réellement démarrer une collaboration avec lui, et montrez-lui dès ce moment que vous êtes impliqué dans la relation. Apportez-lui les réponses qu’il vous demande, confirmez-lui un contact dont vous lui avez parlé, rappelez-le à la date convenue.
  • Ne perdez pas de temps dans une négociation qui ne pourra pas aboutir : cela n’est peut être pas le moment pour votre prospect ou il n’a pas besoin de vos services.Le fait de le reconnaître, de le verbaliser et de convenir d’une date de reprise de contact à moyen ou long terme valide votre sérieux.

Lorsque toutes ces étapes sont respectées, que la solution est concrète et claire pour les deux parties, la signature se fait automatiquement. Dans ce cas, autant l’aborder directement en faisant signer le contrat.

Vous pouvez également valider les premières étapes de la réalisation et faire signer le contrat quand le planning est finalisé.
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