Répondre aux objections

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Lorsque j’anime une formation et que nous abordons le chapitre des objections, je pose cette question :

qu’est-ce qu’une objection pour vous ?

Les réponses sont variées mais toujours négatives :
— C’est un refus
— C’est une façon de nous contrer
— C’est un obstacle à la vente
— C’est le signe qu’on n’a pas bien argumenté

Je demande alors aux participants d’envisager l’objection comme une question déguisée, comme un signe positif laissant supposer que la vente va se conclure.

En changeant de point de vue, répondre à l’objection devient une opportunité et non un obstacle.

Le commercial, terrain ou téléphone, aborde alors la phase finale de la négociation avec un état d’esprit gagnant.

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