Prospection : magie ou méthodologie ?

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Si l’on cherche l’étymologie du mot “prospection”, cela nous ramène à la conquête de l’Ouest et à la “recherche de gisements”.
Mais ce terme renvoie également aux mots latin “prospectare” et anglais “to prospect”, qui, tous deux, signifient “regarder en avant, regarder au loin”.
Deux façons intéressantes d’envisager sa prospection commerciale…..

Tout d’abord, “regarder au loin”, en préparant sa stratégie commerciale :
  • Quel est l’objectif attendu de la prospection : prendre des rendez-vous, obtenir des projets, me faire connaitre, vendre en direct,….?
  • Concerne-t-elle un produit/service spécifique,… ?
  • Quelle est ma cible (pour le BtoB* : secteur, taille d’entreprise, localisation,….; pour le BtoC* : CSP*, localisation,…) ?
  • Quelles sont les ressources dont je dispose (budget pour externaliser, recrutement, formation pour faire évoluer une personne en interne, publicité, marketing direct, temps que je vais moi-même y consacrer…) ?
  • Quels sont les résultats attendus (nombre de rendez-vous à prendre pour un commercial, nombre de projets détectés par mois,…) ?
Une fois la stratégie établie, il faut “rechercher la pépite d’or” et cela demande une grande constance et une grande patience.
En effet, quel que soit le média utilisé (téléphone, e-mailings, réseaux sociaux, participations à des événements, publicité,…), il faut d’abord semer avant de penser à récolter.

Une prospection efficace s’installe sur la durée : le délai avant qu’elle ne soit réellement efficace correspond en général au délai moyen de votre cycle de vente* .
Bien évidemment, vous aurez des résultats avant, mais votre “fonds de commerce”, constitué des rappels à effectuer, des contacts que vous aurez pris soin de rappeler à des dates validées avec votre interlocuteur, ne prendra de la valeur qu’au bout de quelques mois.

La prospection ne peut être un acte isolé et ponctuel : elle fait partie de la stratégie globale de l’entreprise et doit dans tous les cas s’inscrire dans la durée.



*BtoB: Business to Business : vente aux professionnels
*BtoC : Business to Consumers : vente aux particuliers
* CSP : catégorie socio-professionnelle
* cycle de vente : processus qui va du premier contact avec un prospect jusqu’à la conclusion d’une affaire.
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