Défendre le PRIX !

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Pour la plupart des commerciaux, défendre le prix est source de stress.

Certains sont convaincus, avant toute négociation, que leur produit / service est trop cher.

Donc, dès que l’objection arrive, blocage total. Et la seule défense est alors……de baisser le prix !

Remises, rabais, ristournes deviennent les armes commerciales.

Imaginez alors le message que vous donnez : « je vous ai donné un prix au départ mais ce prix n’est pas le bon et j’attends la première petite objection, parfois même pas convaincante, pour vous donner le bon prix »
Sous-entendu implicite, je vous ai « arnaqué » au départ…….. !!!!!! »

Une technique fréquemment utilisée pour contrecarrer l’objection « c’est trop cher » est la phrase magique « par rapport à quoi ! »

Cette phrase implique en fait plusieurs étapes à respecter :

1. Le prix est une composante de l’offre, cela suppose que le travail préalable de découverte des besoins a été mené jusqu’au bout.
Lorsque l’on est centré sur l’acheteur potentiel, que l’on écoute son besoin et que l’on a validé que notre produit / service peut répondre à ce besoin, le prix intervient de manière naturelle.

2. Une posture : “mon prix est le bon !” Votre rôle en tant que commercial est d’assumer ce prix. Donc autant vous en convaincre car cela fait partie de votre mission. Et si le prix est réellement inadapté, à vous de faire remonter l’information en interne en donnant des faits précis. En attendant la révision éventuelle du prix, retour à la case départ : « mon prix est forcément le bon ! »

3. L’objection est-elle une vraie objection ? Certains acheteurs potentiels se sentent obligés de lancer cette objection. Ils la récitent sans conviction et sont très surpris quand le commercial répond immédiatement par une baisse de tarifs.

4. Donc une seule option : prononcer effectivement la phrase magique « par rapport à quoi » (ou son équivalent) mais en étant sincère dans son questionnement. Le prix étant le bon, le besoin étant cerné, le « trop cher » devient relatif et l’important est de creuser…..

Les raisons objectives peuvent être variées. A vous de questionner et laisser s’exprimer votre prospect : il n’a pas vraiment besoin de ce que vous lui proposez, il n’est pas décideur et ne sait pas si un budget existe, il ne pourra pas dégager une marge suffisante pour payer votre prestation, son fournisseur actuel est moins cher que vous, il cherche un moyen de se donner du temps pour réfléchir…..

Donc restez zen, défendre le prix fait partie du process normal de négociation.
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